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非洲小伙靠代购中国轮胎,从修车工变当地富豪

  非洲小伙巴德曾是汽车修理工,但几年前通过阿里巴巴国际站,他做起了中国轮胎代购生意。如今,巴德已是当地富豪,盖起了三层的别墅。而他,仅仅是因中国电商而变的非洲新网商之一。

  一个轮胎经常装错的汽修工,能靠自己的“技术”发财致富,并在老家盖起一栋三层楼别墅?非洲小伙巴德做到了。

  15岁那年,喀麦隆小伙巴德开始学汽修。起早贪黑几年后,巴德用攒下的钱开了家汽修铺。当上老板后,巴德很快发现,他的小本买卖要维持下去,需要性价比更高的轮胎货源。在巴德的法国朋友拉斐尔推荐下,阿里巴巴国际站上的中国轮胎进入了他的视野。

  阿里巴巴国际站数据显示,目前约有700万非洲注册用户,2017年第一季度,注册用户同比增长31%,其中,尼日利亚、南非和埃及均有超过100万注册用户。在阿里巴巴国际站上,假发饰品、生活用品、消费电子、时钟手表、机械产品和美容护理产品等品类,都是非洲买家的最爱。

  不过,想在国际站上找中国买家下单,需要用英语,而巴德的母语是法语,英文说得磕磕绊绊。于是,他只好拜托懂英语的拉斐尔帮忙寻找货源。这时,一款专门针对非洲路况的卡车轮胎吸引了他俩的注意,他们找到的中国供应商,就是在轮胎行业干了十几年的李忠艳。

  2012年,李忠艳和同事去非洲拜访客户,巴德便是其中之一。李忠艳发现,做了几年中国轮胎代购生意后,巴德早就从一个修车工人,变成了当地的富商,在他装修豪华的三层别墅里,还整齐地摆放着从广州进口的全套家具。

  2017年11月底,在阿里巴巴B2B总部滨江园区举办的国际站北方优商大会上,李忠艳给我们讲述了她和这位非洲小伙儿的故事。

  这次会议发布了阿里巴巴国际站“北方优商服务计划”,要支持和打造一大批在研发、制造、运营、外贸、信用都有良好表现的KA商家。

  靠代购中国轮胎,非洲小伙成了富豪

  2010年,李忠艳第一次踏上了非洲的土地。她下飞机的第一件事,就是观察非洲的路况和车况。

  “路况特别不好,土路上都是小石子。”李忠艳说,真实的非洲比她想象的还要落后。李忠艳去的城市在西非属于大中型城市,但路边几乎看不见公共厕所,每天,她只能尽量少喝水。

  之后三年,李忠艳为了开拓轮胎业务,频繁往返于非洲与中国。在李忠艳的一大批非洲客户中,喀麦隆小伙巴德让她印象格外深刻。

  第一次交货后,李忠艳照例联系上巴德,希望他能向其他买家一样拍一个反馈视频,这样她好让工厂根据实际使用效果,改进轮胎的胶料、排放和结构,让出口的轮胎更适合非洲颠簸的路况。“因为英语不好,当时巴德提供一个视频都挺费劲的。”李忠艳回忆道。但即使如此,巴德还是表达了强烈的意愿,希望和李忠艳做生意。

来自各国商家的轮胎反馈

  2012年,李忠艳和同事一起去了趟喀麦隆,老客户巴德的修车厂是她不能错过的。到了当地,李忠艳发现,搞起中国轮胎代购生意的汽修工人巴德,已经在当地盖了一座三层别墅,有儿有女,生活美满。

  参观完别墅,巴德为李忠艳秀了一把“换胎技术”,李忠艳却看得傻眼了。原来,巴德和许多非洲客户一样,装轮胎只管大小合适,却并不知道根据花纹特性,不同的轮胎应该被装在不同的轮位上。李忠艳赶紧来了一场现场教学,告诉巴德如何正确安装轮胎。

  让李忠艳感到震惊的是,连靠中国轮胎发家致富的巴德,对轮胎的专业知识了解也不多。这说明,非洲轮胎市场还处在野蛮生长阶段。

  不过,与此同时,非洲确实一个快速增长的市场。调研机构HIS的报告显示,非洲市场的汽车需求量,会在未来10-20年内实现翻倍。另有相关数据显示, 2016年非洲工程轮胎市场规模约为8亿美元,并将在2021年达到11亿美元。南非、阿尔及利亚、埃及、尼日利亚和利比亚是非洲前五大轮胎市场,占据了2016年非洲轮胎市场超过七成以上的市场份额。

  与米其林、普利司通、固特异、横滨、BKT等国际轮胎品牌相比,高性价比的中国轮胎品牌,在非洲有极大的发展空间。“一条轮胎的价格能做到大牌的一半,同时轮胎的使用寿命也能达到80%。”李忠艳表示。另外,中国在非洲有许多基建项目,引进了不少中国卡车,这些卡车的轮胎都需要周期性更换,而且要使用原车轮胎,这也让中国轮胎在竞争中更有优势。

  因为失业,她反而成了老板,靠一杯咖啡,拿下第一桶金

  和巴德一样,李忠艳也是从农村走出来,通过阿里巴巴国际站白手起家的新网商。

  大学毕业后,李忠艳去了一家主营轮胎的外贸公司,但公司在青岛的办事处在一年之后注销了。2005年12月7日,那天刚好是李忠艳的生日,正准备下班回家的她,却被老板告知“明天不用来上班了”。

  李忠艳对此却早有心理准备。当时,那家外贸公司管理不规范,甚至不和正式员工签订劳动合同。在短短一个月的时间里,同事陆续被辞退,而李忠艳因为业绩最好,是所有年轻人里最后有一个被辞退的。“道不同不相为谋。我无法认同企业的管理方式,但我感激企业教会了我做业务。”

  不过,25岁的那段“失业”经历,却成了李忠艳人生的转折点——她打算自己创业。听到李忠艳要“下海”的消息,亲朋好友全部反对,只有她的丈夫王仰明让她放手去干。当李忠艳担心自己拿不到订单,王仰明用这句话说服了她。“你就是赚不到钱,我还有一个月1200元的工资,可以养你啊。”

  有了丈夫的支持,李忠艳开始了她的轮胎外贸事业。一台电脑,一张还剩几百块钱的银行卡,还有一段失败的工作经历,就是她全部的创业资本。为了寻找客户,李忠艳下载了Skype聊天软件,直接在上面搜索“tyre(轮胎)”,加了一些潜在的老外客户。

李忠艳现在的办公室

  在网上获取客户信息后,李忠艳就约客户在展会见面。创业初期,李忠艳几乎跑遍了北京、上海和广州的各大展会。一次在广交会上,没有展位的李忠艳,只好请客户喝咖啡,并利用一杯咖啡的时间,拿到了一笔来自印度买家的订单。在她的说服下,印度客户同意将货款先打到李忠艳的账户里,再由李忠艳代为订货。就这样,李忠艳赚到了第一桶金。

  拿着这笔钱,李忠艳投了阿里巴巴高级供应商项目,希望以此来获得更多优质客户。

  “当时签合同的是阿里刚入职三个月的业务员,他看我拿着10万块钱来投项目,但公司只有一个人,特别不放心。最后,我把营业执照都给他看了。”李忠艳笑道。现在,她经营的赛诺特(SUNOTE)品牌,销售包括卡车、轿车、工程和农用机械在内的多种轮胎。目前已销往全世界六大洲120多个国家和地区,其中90%以上的业务都是通过阿里巴巴国际站完成的。

阿里巴巴国际站页面上的SUNOTE轮胎产品图

  被中国电商改变的非洲商人

  今年4月,李忠艳接到了一个电话,来自广州的一个陌生手机号。“那是一个布基纳法索的顾客,他刚好有其他采购生意去了广州。”李忠艳说,这位非洲客户是第一次与她打交道,但是对方笃定的语气让她意识到,大订单要来了。

  两人见面后,李忠艳凭借多年的经验迅速拿下了这笔订单。那是两个“超高柜”,也就是两个超大集装箱的货。但是,在签完合同交付定金的档口,布基纳法索的买家却犹豫了起来,连说价钱太高。

作为老外贸人,李忠艳分析出了布基纳法索买家真实的顾虑

  作为老外贸人,李忠艳觉得不是价格因素在作怪。“今年上半年,轮胎价格普遍上涨,如果客户真的是因为价格太高,那根本就不会签这个订单。”李忠艳琢磨了一会儿,觉得这位新客人需要的不是降价,而是信任。

  于是,李忠艳干脆拿出了之前客户的提单复印件,甚至还在办公室里,向这位新客人展示了十年来获得的阿里巴巴优质供应商奖杯和奖牌。刚介绍完在阿里巴巴国际站上获得的荣誉,布基纳法索客人就向老板进行了汇报,而老板亲自在跨国电话里和李忠艳畅聊一番,当即下了订单,第三天就付了10万美金的全款。第四天,货物就就从港口发出了。

  三个月后,布基纳法索买家给李忠艳发了一条简单的信息——还要再买10万美金的轮胎,希望她尽快备货。第二笔订单后,第三笔、第四笔订单也接踵而至。

  “我接触了很多外国客户,他们都说阿里巴巴国际站效果很好。”李忠艳告诉《天下网商》,许多非洲买家学会了先用国际站搜索供应商,然后直接飞到中国,一家家直接登门谈生意。由于非洲很多国家外汇管制严格,许多非洲商人都会随身携带一小部分现金,以便在中国敲定供应商后,能先付上定金,就怕产品被别人订走。

  李忠艳发现,现在的非洲客户使用阿里巴巴国际站的频率,比早些年频繁多了。作为供应商,因为有了阿里巴巴国际站,她也不用像几年前那样,舟车劳顿飞到非洲去考察市场了。

来源:中国轮胎商务网打 印关 闭

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