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车易拍TOC的商业逻辑

  7月20日,国内最大二手车O2O电商平台车易拍正式宣布,面向个人卖车用户提供全流程服务,在B端业务“长跑”了5年的车易拍也开始向C端业务渗透。不过,车易拍并不认为这是业务转型,车易拍联合创始人蔡旭解释为在继续拓展B端业务的同时,开始向前端C延伸。在众多二手车电商重金砸向个人买家用户时,车易拍的逆行又蕴藏着怎样的商业逻辑?

  卖车业务时也势也

  按照蔡旭的逻辑,车易拍最初的产品设计快易拍天然是做直客,但是直客太分散,市场不成熟,车易拍选择深耕B端业务,因为“个人用户对4S店的依赖,车易拍的潜在客户基本都在4S店里”,机会留给有准备的人,尤其是在北京限购政策颁布以后,车易拍为4S店带来了价值,平均单店置换率提升30%。”当然,车易拍也从中获取了直到今天都被认为是公司最大的财富——省去中间环节,网络交易,实现跨地域流通的车商。从2010年到今天,车易拍平台上积累的活跃车商已突破3万。

  3万多车商买家,是车易拍有足够底气运营C端业务的基石。一个简单的销售逻辑,平台上买家越多,卖家信任度就增强,更多卖家会向平台靠拢,卖家带来足够车源量的时候,就会反向刺激更多买家吸附于平台,从而形成黑洞效应。这是一种势,用钱砸不来。

  再看时,从新车销售数据来看,2010年迅速抢占1700万辆高地后,逐年递增,至2014年,全国汽车保有量已经达到1.52亿辆,按照中国平均置换年限,二手车市场即将迎来刚性需求的交易巅峰期。车商的势加刚需的时,卖车业务已经到了火候。

  还有一点,中国的经济发展有地域差异,阶梯式发展使得置换刚需的用户是集中在一线城市,而购买用户则零散分布于全国各地。这就造成了一种现象,在一、二线城市,多个卖家围着一个买家,而在三、四线城市,多个买家抢一个卖家。这种矛盾谁来解决?互联网平台,蔡旭强调说,今天,车易拍提供的上门检测服务很轻松就能取代线下交易,车易拍二手车检测师就把每一个客户链接到平台,让二手车这样的非标商品,通过一份报告变成标准化产品,再推送给平台上的买家。

  买车业务暂时呵呵

  其实,个人买卖二手车业务,两端的C都是一个消费者,根据需求不同而转变为不同角色。车易拍的服务向前端C延展,看中的是消费者在扮演卖车时候的快速决策。

  蔡旭说,当个人用户卖车需求呈现,发现除了4S店之外,还可以有其它渠道能够以更快的速度、更合理的价格处理卖车的需求,且能够上门服务、没有任何额外费用,自然乐于接受,只要我们在整个服务过程中给予用户优质的体验。

  买车时就不这么痛快,大件商品决定长时交易。当消费者成为购买用户的时候,决策时间就会无限放大,变成了线下决策,买车人今天拉朋友看一看、明天拉爸妈摸一摸、最后媳妇再试一试,最后才能达成认知,这种决策是被商品吸引,重度线下服务忽视线上的品牌和服务。

  人车匹配难度大,周期长,对于卖车用户,这种体验也很糟糕,本来1小时能解决的事儿,要拖延两三个月,他就会问我为什么要选择卖给个人?这也就很好说明了车易拍为什么没有做买车端消费者的业务。

  也许有人会说买卖双方体量足够大,时间成本问题不就解决了吗?蔡旭认为买二手车的消费者成熟期起码还要3到5年的时间,现在买车用户依然是购买新车的用户。虽然很多企业已经开始作为先驱,不惜重金教育市场,但是就目前的中国汽车流通市场来看,周期还没有得到释放,尽管在一线大城市,置换周期加速,那也要4-5年的平均周期。蔡旭开玩笑地说,就算速度再快,也不可能刚买就卖,没有这种决策的可能,且从长远来看,购买二手车的消费者的区域分布远不及卖车用户集中,蔡旭说,“起码集中在汽车保有量相对集中的大城市里,我们来按图索骥”。

  极致体验是真理

  但无论是服务C还是服务B,创造极致的服务体验,依然被蔡旭所看重,在今天这个时代之下,移动互联网时代之下,流量不是决定一切的因素,蔡旭说,“为什么服务、体验都被这么多人强调,用户会很容易把我的体验感传递出去,当你的用户群体把对你的体验感传递出去以后,反馈也就出来了。”

  服务产品其实是触达每一个客户的感受的。蔡旭表示,我们是不是让我们的买家感受很好,是不是让我们前端的卖家感受很好?如果我们的客户得不到好的服务体验,最终都会离我们而去,对于二手车这样的低频消费,服务流程每一个环节的细节体验就变得非常关键,非常重要,无论前端还是后端。 

来源:打 印关 闭

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