业内分析人士指出，尽管B2B直播的观看量和交易量与B2C直播没有可比性，但是相比线下的交易场景，通过直播收获的客户资源和订单量仍然非常可观，未来直播将成为“to B”采购的重要渠道。传统制造业、工业品行业在营销上与C端上有很大的不同，C端是情感性消费，C端产品易出爆款，而B端是理性消费，总是不温不火。对于工业产品来说，该如何做网络营销，在特殊时期仍能引流获客呢？B2B直播究竟如何做？

　　B2B直播的关键在于精准获客

　　相比大家熟悉的B2C直播玩法，B2B 直播有何特殊性呢？首先与C端容易变现的流量相比，to B的获客并不容易。业内分析人士指出，工业品的交易是企业与企业之间的交易，交易额比较大，并且与消费品相对感性、冲动型采购的模式有极大的差别，企业购买大部分都是理性采购的行为。

　　业界专家表示，想要抓住客户的心理，需要大量的前期工作，锁定用户群体，获得用户的信任。在明确用户观看直播的需求后，还制定相应的直播内容策略。相比于C端消费者在观看直播中的冲动消费，B2B交易属于计划性的采购，决策周期比较长，需要考虑的问题比较多，比如说产品质量、利润空间、线下陈列等。因此要拼单、团购、打折、秒杀等活动融合在一起，提升活跃度，吸引受众的同时提高销售效率。

　　除此之外，to B端直播的主播和C端直播完全不同，企业直播需要的主播一定要专业，这种专业并不是指话术或形象展示方面的层面，而是指在所介绍的产品领域是专业人士，要懂行业、懂产品。业内人士表示，to B交易更多的是基于对商家本身的信任，而不是对主播的信任。因此，to B直播的主播一般由品牌负责人、店铺老板、运营人员或者对产品和品牌熟悉程度高的人来负责，而不是随便合作网红直播。

　　B端采购商是偏向理性的决策和消费，to B直播不需要依赖网红主播来聚集人气，但是直播间的互动还是品牌商家应该重视的环节。

　　为汽车产业链上下游提供资源连接、推广集客

　　作为“以服务用车、养车、修车为使命”的智慧直播平台，《善养大讲堂》以20年的汽车工程机械产业链资源积淀和领先的数字技术，为汽车产业链上下游提供资源连接、推广集客的智慧直播服务平台。作为融入汽车工程机械基因的数字化全媒体矩阵平台，中国润滑油信息网（sinolub.com）、中国轮胎商务网（tirechina.net）与汽车产业链数字技术领先服务商SinoE联合主办《善养大讲堂》公益直播活动。

　　善养大讲堂建立“善养商机秀”直播平台与链接，为每一家参展企业设立24小时全天候网上直播间。平台还将提供回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能，来丰富“善养商机秀”的表现形式。

　　传统的直播主要侧重于2C端，2C直播更多是一种情感的交互，但“善养商机秀”以2B为主，消费者与采购商的不同在于：后者是高度理性的，有着严格的预算约束；而且买卖双方都是专业人士，“善养商机秀”的直播可能更多侧重于展示产品的创新与性价比以及品牌内涵。

　　国内领先的智慧营销服务商SinoE将为“善养商机秀”提供直播技术支持、平台研发服务与云资源支撑。中国润滑油信息网、中国轮胎商务网将基于20年的行业资源积淀和生态优势，充分利用平台资源，加强厂家和门店的供需对接服务，在线举办专场商机对接活动，为企业单独设立24小时全天候网上直播间，企业既可以与客商在网上进行单独面对面洽谈，也可以通过网络直播面向全球客商进行宣传和推广。

　　轮胎、润滑油品牌商如何做好直播准备

　　1、产品挑选

　　新颖的产品是吸引买家的第一要素，你需要挑选出适合进行线上展示的产品。同时为每件产品准备好准确而专业的文字介绍，尽量避免“good product”、“good price”这样没有意义的介绍语。产品介绍中需要准确描述产品的型号，尽可能详细地介绍产品的具体用途。线下参展时，买家可以去问你的产品是不是适合做相关产品的配件；线上参展时，也许你的产品是适合的，但如果买家没看出你的产品符合他的需求，可能买家就不问了，因此要在第一步尽可能地留住买家。

　　2、产品视频/图片宣传

　　线下展会难以被取代的原因之一就是产品可见可摸可试用，买家可以直观感受到产品的各种性能，而线上展会要想做到这一点，就要求供应商前期必须做好产品宣传视频和图片的拍摄。相较于图片，视频可以更好地展示产品和公司。优质视频可以展现出企业形象和产品价值，供应商可以提前写好脚本，请专业人士进行拍摄，力求以最好的形式展示产品亮点。如果可以，最好能够有3D产品展示。

　　3、传统展前筹备工作不能丢

　　完美的线上展示也少不了传统展会的展前准备工作，所以以往参展的展前准备也不能丢，包括：熟记产品信息和亮点，面对买家提问可以自如应对；目标买家初步画像，针对目标群体定向推广；展前邀请买家参观线上展会，提前积攒人气等。很多汽车后市场行业人员并未接触过直播形式，所以需要了解直播这种展示形式。可以事先观看一些直播带货视频，了解线上直播注意事项；当然面对B端专业买家，与李佳琦式的带货直播还是有所区别，想清楚买家想要听到的是什么样的内容。C端产品易出爆款，C端是情感性消费，而B端是理性消费，总是不温不火。B端消费者更强调产品的功能质量、性价比以及服务，更重视品牌的知名度和美誉度，B端的销量拉动离不开品牌的持续推广。

　　4、获客转化准备

　　线上展会吸引来了买家，如何实时洽谈并促进订单转化？传统展会这很好办，引导买家坐下来聊就可以了。线上，则需要一个虚拟的、私密的会谈室了。

　　（1）为避免展期内遇到短时间涌入大量买家的情况，可以根据不同产品类型准备多个接待会议厅，并配备业务员对接，买家可根据自己意向产品进入对应会议室进行洽谈。

　　（2）对于老客户的维系，可提前制定在线会议计划，邀请买家在特定的时间参加线上洽谈会。

　　（3）如果在与多个买家直播过程中遇到优质的买家，可以发送私聊邀请，引导买家进入新的会客厅进行单独私聊，从而确保能够与买家在不被打扰的情况下更高效地沟通。

　　本次线上“善养商机秀”是向参展商提供直播营销服务，线上直播间不受时间和空间的限制，企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈，也可以通过网络直播同时面向大量的客商来进行宣传和推广。这样的直播是否意味着你要像李佳琦、薇娅那样对着买家直播带货？可能B端买家未必买账，他们需要的是更专业的产品内容输出、更清晰的产品亮点。

　　5、梳理直播内容

　　买家的注意力很有限，如果你无法在短时间内吸引到他的注意，他可能会直接退出直播间，提前写好直播内容很有必要，产品亮点=为什么值得买，使用场景=为什么需要买，公司亮点=为什么找你买。在直播过程中展现你的专业度，展现你产品的亮点。