中国轮胎终端门店之痛：未来路在何方？

　　“轮胎生意难做”，如今已成为中国轮胎行业的普遍喟叹，而直接对接市场的终端门店感受尤深。在中国轮胎商务网（www.tirechina.net）市场走访中，轮胎门店普遍反映，如今大环境不好，行业竞争激烈，产品服务同质化严重，除了在价格上互相竞争外,找不到其它出路。面对轮胎终端“生意难做”的感慨，我们不禁追问：作为解决轮胎服务的最后一公里问题的关键节点，轮胎门店为何沦落至此，没有轮胎门店难以生存，这个行业还能健康发展吗？轮胎门店未来路在何方？

中国轮胎终端门店之痛：未来路在何方？

　　轮胎终端门店到底怎么了？

　　涨价：终端门店有苦难说

　　从17年以来，由于上游原材料价格上涨、企业人工与环保成本增加，全行业品牌纷纷宣布调价，涨价通知单飞如雪片，从轮胎企业传导到轮胎经销商，再从轮胎经销商传导到门店，使原本形势严峻的轮胎门店不得不承受更大压力。但是，2019年市场下行，轮胎价格本来应该随着下滑，但放眼所见轮胎产能依然高企不下，经销商为求业绩只好降价大甩卖。但门店生意在眼前大环境下毕竟难有起色，价格战却又隐约再起，业内人不禁感慨真的“太难了”。

　　终端是品牌产品面向消费者的终点，但由于历史和现实方面的原因，国内轮胎门店长期处于碎片化、零散化格局，同质化现象普遍，缺乏对车主的吸引力，致使门店成为轮胎价格潮起潮落的“冤大头”，无论涨价还是降价，囤货还是促销去库存，最终的损失都落在门店身上。在中国轮胎商务网（www.tirechina.net）的市场走访中，多数轮胎门店对轮胎价格调整已经感到“无感”，甚至有一位店老板说自己对生意已经“麻木”。用他的话说，如今轮胎门店的生意已经很难做了，“每个月的生意量，来来去去算都是那些”，雪上加霜也只好硬扛。面对未来，他们唯一的希望是经销商能与门店共度时艰，拿货时优惠多一点，结算方式活一点，给自己留点利润。

　　窜货：不得不承受之重

　　窜货是轮胎行业最恼火的问题，相信没有业内人会反对。无良经销商依靠窜货获得暴利，势单力薄的正规门店却再次成为业内“潜规则”的冤大头。从根源上说，轮胎窜货得以横行的原因，一是厂商在划分经销商区域时习惯采用行政区域，而没有考虑物流成本和物流。举个例子，苏北的连云港就挨在轮胎产地山东边上，当地经销商绝无可能跑去省份南京进高价货；反过来，南京就在安徽旁边，经销商不想向安徽窜货都不可能。二是轮胎渠道管理失控，个别经销商盲目压货之后的低价甩货，全行业新兴渠道对传统市场的冲击，近年来轮胎电商的发展即属于后者，庞大的价格差自发地催生业内窜货的动力，消费客源的转移更使“电商打垮实体店”成为全社会共同面对的课题。

　　打击窜货行为，规范轮胎市场秩序，不仅需要厂商从源头上高度重视，也需要从制度层面严格把控渠道，加强市场管理。“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”一个规范健康、秩序井然的市场，受益的终将是品牌、经销商、门店三方；一个混乱无序、默许甚至变相纵容窜货的社会，戕害的将是整个行业的生存和发展。

　　欣喜地是，进入2019年以来，我们正看到越来越多的厂商打击窜货行为，部分企业率先将磨标胎定性为假冒产品，处罚“跨区销售”的经销商，鼓励门店举报等。这不仅有利于维护市场秩序，也以实际行动向流行多年的“存在即合理”“窜货无罪说”“厂商阴谋论”说不，从根源上重建行业道德风气，为恢复厂商、经销商、门店三方之间的信任提供良好土壤。

　　解决终端之痛，需要全行业共同发力！

　　轮胎终端行业的现状，既然当前汽车后市场行业的现状缩影，也是中国轮胎市场多年来发展模式的必然结果。从中国轮胎商务网（www.tirechina.net）走访结果来看，解决终端之痛，既有赖于中国轮胎行业市场的整体改善，也有赖于各方群策群力，共同把这一领域发展起来。面对轮胎厂商、经销商、门店，我们想对它们说这些话：

　　想对厂商说的话：渠道下沉时代，更需为终端赋能

　　行业今非昔比，信息化、互联网早已重构了业内之间的连接，企业、经销商与终端门店、线上与线下、供应链上下游之间的协同正在发生巨变。面对新常态下的行业升级，轮胎企业更不能抱守残缺。以前轮胎行业常常说“渠道为王”，因为渠道收益是企业收入的主要来源，轮胎企业只要把握住线下经销商这一层就够了，但在新消费形式下，与终端门店、终端用户直接发生业务往来，“渠道下沉”的重要价值正日益凸显。

　　赋能终端，厂商需要立足于门店的角度，切实为它们提供品牌支持。毫无疑问，门店零散、引流能力弱、盈利低是当前轮胎门店的普遍痛点；如何为其打造切实可行的品牌化解决方案，则关系轮胎厂商能否摆脱传统制造企业形象，实现华丽转身。随着互联网新技术的出现，轮胎厂商在打造新终端方面实际上大有可为，从完成终端门店与消费者之间的场景缝合，通过互联网对供应链、对后台中心数据库的升级，构建全渠道营销通路，以门店为单位进行大数据分析、精准营销，获得由清晰用户画像的数字化消费者，并根据大数据分析，进行按需的智能供货等等不一而足。对于有实力的轮胎企业，如何善于借助来自外部的汽车后市场新势力，为终端打造高端化、连锁化、标准化的门店体系，将是更大的方向与思考。

　　想对经销商说的话：打造服务型企业，方能实现多方共赢

　　时代日新月异，经销商心里都清楚，传统的经销代理模式如今已不会很长久；“转型不一定能成功，但不转型一定失败”，业内模式的转型升级成为经销商之间的普遍共识。但如何转、什么时候转，经销商之间仍莫衷一是。从汽车后市场行业的整体趋势看来，“销售型”模式正逐步让为于“服务型”新潮流，不仅有利于经销商转型，密切终端门店联系，更有利于培育经销商本身竞争力，从根本上提升经销运营水平，在市场竞争中立于不败之地。

　　经销商的转型，有效方法在于从原来“代理商品”走向“服务门店”，即充分了解门店需要什么，进而快速进货、快速配送、快速供应，实现预测式精准高效供应。提高业务水平，经销商需要从原来的推销式营销走向顾问式营销。在轮胎产品高度同质化的今天，有形的轮胎销售往往沦为价格大战，而无形的产品服务方能塑造本企业独一无二的亮点，不仅有利于走出同质化泥沼，也有利于开拓新的市场。

　　想对门店说的话：自助者人恒助之，做强自己是关键

　　作为轮胎行业最贴地气的一环，门店在经营中势单力薄，直接承受来自厂商、经销商、消费者的压力和怨气，是最让人同情的一方。但俗话说，“自助者人恒助之”，门店面对变化多端的经营情况，更需要自立自强，做好自己力所能及的事，不断壮大自己。

　　具体而言，门店经营的核心在于“集客”和“留客”，而后者尤为重要，不断留住回头客，往往就是迎接新客的最佳招牌。未来的门店将不仅仅是购物场所，更是以消费者为核心，注重体验与服务，让客户获取更多超越轮胎本身价值的体验。当前汽车后市场仍处于非标准，没有硬性的奖罚机制，使门店发挥自己的创意和智慧，不断试错和探索成为可能。

　　对轮胎行业而言，充满挑战的2019年即将过去，新年的钟声即将敲响。无论前方如何环境如何变化，轮胎人依然只能迈步前行。愿厂家、轮胎经销商、轮胎门店在新的一年齐心协力，实现共赢，携手把中国轮胎市场做大做强。