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轮胎市场是抢出来的!

2018-03-14中国轮胎商务网

  以往让轮胎经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要;二来也是市场需要(断货、涨价很重要);三则是挤占轮胎经销商的资金和库存。当然,压货并不是春节期间才干的,对许多轮胎销售人员来说,压货是每个月都需要干的——月底基本都要这么干一回。春节过后的一个月之内,将是轮胎压货的高峰期,这原因不想赘述了,想必轮胎销售人员心里都很清楚。

  当下,轮胎电商对传统轮胎营销造成的冲击,但是无论互联网怎么发展,轮胎经销商、渠道都不会消亡,就像我们谈论O2O模式一样,都不是简单的线上或者线下,都会走向深度的融合。

  在本文中,重点不是怎么压货,以及压货的技巧,而是关于对轮胎经销商管理的三点心得和体会。

轮胎市场是抢出来的!

  压货是检验“客情”的第一标准

  你跟轮胎经销商“关系”好与不好,不是喝几顿酒、吃几餐饭,见面整天都胡吹乱侃一番就行了,不要妄想以这样的方式跟轮胎经销商成为朋友。(很多时候,除了生意,还真难成为朋友)。而是当你在“非常”时期需要冲业绩,面临着业绩压力的时候,比如,29号晚上给他一个电话,30号他就打款发出了几车货。这是什么?仅仅是“关系”好?当然不是,这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的认可和尊重,甚至敬畏。

  如果一个轮胎销售人员到了月底,几通电话还对完成当月销量束手无策,那么他肯定没能得到客户的认可,那么,跟客户的吃饭、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”关系可言。

  “客情”来源于你在轮胎经销商心目中的价值,也就是说,你要对他的轮胎生意有帮助,最直接的体现是你所代理的轮胎品牌对他的销售、生意、营销网络有帮助。

  不要让轮胎经销商觉得你的轮胎产品是可有可无的,很多时候,是我们自己造成了这一局面。要给轮胎经销商压力,不断的促使其前行,甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。没有永远的朋友,只有永远的利益。当你不断促使其进步和获利的时候,尽管他有压力,或某些不满,但心里一定是感激你的,至少客观上如此。

  感激要怎么体现,就是在你有困难的时候,这个时候,你的压货才会有回应。很大程度上,你跟客户的关系好坏,通过压货,一测便知。

  市场是抢来的

  轮胎的营销网络不是买来的,也不是慢慢培养起来的!说:市场是慢慢培养起来的,慢慢做起来的。都是鬼话,千万不要信。在经历了多年历练之后,你就会发现:其实,市场的抢来的。

  为什么这么说呢?市场上的轮胎产品,并不是平白无故的推出来并成功的,当然,我们不排除推出一个新款轮胎产品并没有经过调研,也不知道怎么就成功了,但这种成功也是迎合了消费者的需求的成功。对于大多数轮胎产品来说,两个方面很重要,一个是顾客,我们的顾客在哪里?另一个是我们对手在哪里?很多时候,我们不是在找顾客,因为我们不可能生产全新的产品,顾客我们已经知道在哪里了!剩下的,只有一个方面:对手!对手在哪里?我们的顾客就在哪里,我们该怎么办?

  现在已经一目了然了,就是要从他们身上抢市场!

  自己身先士卒,带领团队和经销商一起,把轮胎市场抢过来。

  如果有些轮胎经销商不愿意、不同意,不一起成为一个“团伙”,这样的轮胎经销商一定没法做咱们厂家的轮胎,一定的!这样的经销商不要也罢!

轮胎市场是抢出来的!

  “听话”的经销商才是好经销商

轮胎市场是抢出来的!

  如果你看到上面这个标题,皱起眉头摇头说:看看,你就这点本领了,心胸狭隘······那我可以说,你还真的太嫩了。

  轮胎经销商如果不听你的、执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前,这样,断然做不好下游的轮胎市场,更不能使市场长期健康快速的发展。“听话”并不是对轮胎销售人员言听计从,而是按照厂家,办事处对市场的判断、市场计划和销售工作的全面配合进行推进,并发挥自身的优势,积极主动配合营销工作。

  要轮胎经销商“听话”难度也不大,两个字:利益。怎么实现利益,首先是站在市场的角度,比轮胎经销商更熟悉市场、更专业;其次,把事情做好,积极主动出谋划策,不要有私心,做好事情,你才能得到认可才有价值;最后,也是最重要的一点,让轮胎经销商赚钱!怎么赚钱,短期销量上升,渠道控制力更强,品牌、产品组合更优,网络更加广泛······长远来看,获得了竞争优势、长期的健康发展,影响力和形象提升。

  从市场永续经营和健康发展的角度而言,不跟厂家一条心、不合作、不“听话”的轮胎经销商不是好经销商,要尽快换掉。

来源:中国轮胎商务网打 印关 闭

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