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“轮胎意外险”来到中国 为何4S店需要?

2016-09-06中国轮胎商务网

  “轮胎意外保”(中国版“轮胎意外险”)这个特殊保障产品的CNA(铂延),除了确实在中国市场占了一些先发优势,也有一些初生牛犊不怕虎的冲劲。那么他们将成败几何?

  轮胎意外险在国外名字叫RoadHazard,直译为道路伤害,实际上专指汽车在道路上行驶的时候,轮胎可能遭遇的各种损害。铂延汽车服务有限公司董事总经理黄烨向AUTOHAUSCHINA《汽车经销商》介绍说,这个产品其实就像是车险的轮胎版。但由于轮胎出意外的频率太高,管理难度较大,所有车险都会把轮胎单独损害给排除在保障范围以外。“轮胎意外险”这个产品就应运而生了。该产品在美国最流行,在拉丁美洲,如巴西、墨西哥,亚太地区如澳大利亚,欧洲地区如意、法、德等国家都有独特的市场地位。

  从美国的统计数据来看,汽车轮胎作为一种易耗品,平均每3年就会全部更换一次,也就是每辆车平均每年更换一条多轮胎。而轮胎损坏的原因,除了磨损至报废,基本就是因为各种道路意外而造成的损坏。

     严把风控关

  其实,铂延并不是第一个“吃螃蟹”的人。在2007-2009年,国内某知名保险公司曾尝试着做轮胎意外险,由于风控原因,项目立刻叫停。

  黄烨承认,轮胎险是一个风险很高的产品,尤其是道德风险。所以如何在产品管理上既能控制住道德风险水平,又能保证正常顾客的百分百理赔,就是个关键。尤其是还不能因此额外增加人力成本,否则增加的人力成本会刺激消费者的逆向选择,导致产品失败。所以轮胎保产品需要在服务流程设计、技术解析、服务网络开发和管理上投入大量的资源,以保证用最少的人力达成最高效率的服务。

  那么为什么铂延还要“迎难而上”做这个产品呢?首先是因为,目前中国市场上没人做,铂延认为会有很好的发展机会;此外,CNA在美国毕竟有30年的经验(比如继承了美国的理赔技术分析数据库,对轮胎损坏结果和原因做了全面的分类,建立了逻辑树,并按此进行理赔鉴定与管理,最小化人为干扰因素)。黄烨相信,作为一个有经验的管理商,能够通过一些技术手段(如独家的计算机软件系统来区分正常理赔和涉嫌欺诈),把道德因素控制在一定的范围内。

  作为中国橡胶工业协会轮胎分会的会员,铂延还建立了一个比较完整的轮胎厂商授权的轮胎服务网点的清单。铂延和授权服务网点合作的好处就是,这些授权网点在产品和服务上受到厂商的监管,因此其轮胎可以保证是原厂正品,服务也有质量保证。这样通过铂延获取服务的消费者就可以避免轮胎行业假货的问题(连补胎也有质保)。现在铂延在全国已建立有6000家服务网点,能够保证如果车主在任何一个县,或者一个区,出了问题,就在本地找一个就近的服务网点来提供服务。

  作为轮胎保领域的专家,铂延的风险模型同时覆盖了新车和旧车,以及新轮胎和旧轮胎。所以不只是在新车销售时可以配套轮胎保,旧车也有机会获得轮胎保,而旧车的存量市场是新车的数倍。这就决定了和铂延合作的客户还可以从旧车存量方面继续推进轮胎保产品,不但获利机会翻了几番,对顾客留存率也会有帮助。

  经营风险类产品,最重要的就是资质。CNA轮胎保产品在中国市场上的再保是由世界排名前三的汉诺威再保公司提供,双方共同为中国市场客户提供服务。

     为什么4S店需要轮胎保

  轮胎意外险能为汽车经销商带来哪些好处?黄烨分析认为,第一能创造利润,经销商可以对轮胎意外险进行加价销售。第二是作为市场工具,可以用来促进主产品的销售。由于中国市场上各家保险公司的车险条款都是统一的,所以车险续保的销售基本靠价格战。当经销商把轮胎保捆绑到车险上后,经销商就大大提高了对车主的吸引力,尤其是对于曾经见识过轮胎损坏或愿意花钱买放心的车主来说,因此而选择该车险的比例会很高。同时,放在新车购车礼包里,或者放在贷款产品包里都是可以的。第三可以做成定制版的回店服务产品。把轮胎保定制为一个必须回到4S店接受服务的产品,如果消费者轮胎坏掉了需要换胎,他就会回到4S店接受服务。这样就提高了顾客的留存率。

  黄烨透露,在CNA的经营中,发现了一个有趣的现象,凡是把CNA轮胎保产品捆绑在车险上面做促销的经销商,都会出现来自其他品牌的车主到该品牌4S店去买车险的现象。这说明了CNA轮胎保是有相当的消费者基础的。

     消费者的“算盘”

  事实上,自2016年6月之后,由于车险费率改革的原因,一旦车辆出险一次,次年车险保费费率就可能从7-8折提高到100%。再出险一次,可能就涨到120%–130%。这样一来,如果因为轮胎的原因而造成车险出险,对消费者来说就非常不划算了。而轮胎意外险提供的换胎补胎服务不算在车险出险统计之内,即使一年内免费换了4条新胎,次年车险费率也不会因此提高,反而可能因为车险没有出险而继续降低费率。毕竟轮胎是汽车上最容易损坏的部件之一,所以消费者对此有较大的需求。目前有比较多的经销商主动跟CNA联系,希望合作引进轮胎保产品。他们有一个主要出发点就是费改。经销商判断,费改之后,消费者对于轮胎保的需求会增加,否则因为一个轮胎出了问题而走车险,影响到车险续保价格上升20~30%,就明显不划算了。而CNA轮胎保的价格还不到车险的10%。

  从保障范围上面来看,CNA轮胎保每年最多可以换四条新轮胎,补胎不限次数,并且没有免赔额。轮胎出现意外以后,车主无需自行寻找合格的服务机构,CNA会按照车主方便的时间就近安排服务(全国联保)。

     开拓计划

  去年CNA在中国开始轮胎保业务之后,首先接触了保险公司,还有汽车主机厂。目前,CNA已经与部分大型主机厂和保险公司建立了合作,将产品通过大客户推向了终端消费者。但黄烨指出,这个产品最终要做的好,关键还是在经销商市场落地,因为像主机厂或者保险公司这些大客户,他们的主要市场渠道还是在汽车经销商。所以CNA也通过区域商务团队直接与经销商建立合作关系。除了已经签约的经销商集团与单店外,目前CNA公司正计划在多个省份进行拓展。

  “CNA引进的轮胎意外保产品,在产品管理、保障范围和服务标准上都有明显的优势,由于产品保障完善,客户风险为零,而消费者收益很大”,黄烨称。

  同时他也指出,轮胎意外险类产品在中国市场上暂时还没有一个成熟的标准,所以可能出现一些名字类似,但保障内容有很大差异或缺失的产品,理赔出现问题后,就会影响整个市场的声誉。CNA希望能把保障范围真正全面的轮胎意外保产品介绍给尽可能多的客户,让客户自己作出判断和选择。黄烨相信,“用保障全面的正规产品的人多了,市场自然就规范了”。CNA希望和追求高质量标准的客户一起努力,共同建设好中国的轮胎意外险市场。

来源:中国轮胎商务网打 印关 闭

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