每次采访辜思历都像享受一种思想的熏陶，“上善若水”、“无我”等道家的说辞总能经常地出自他口。这位固铂轮胎中国总经理正是用这些中国传统哲学潜移默化地掌控着固铂在华的迅速发展。

　　采访从一个最时尚的话题“环保”说起。不错哥本哈根会议后，“低碳生活”被人们常挂嘴边，日内瓦车展各大超跑、豪车品牌都推出自己的Hybrid车型，自然轮胎厂家(如普利司通、邓禄普)等也纷纷向中国市场推出自己的环保产品以顺应潮流。与摇滚乐、漫画、越野俱乐部、慈善机构等合作的“彩色营销”让固铂的年轻活力形象深入民心。对于“环保”这一潮流，固铂轮胎自然不应回避吧。

　　事实上固铂早在2009年年初就已推出了GFE(高效燃料利用率)轮胎，并在轮胎生产中开始使用低多环芳烃油(Low PCA Oil，环保油)，同时还参与“天然橡胶替代品卓越合作计划”(PENRA)……种种迹象表明固铂今年内将向中国市场大举推出自己的环保轮胎，但固铂轮胎中国总经理辜思历的回答多少让我感到意外。“在我的营销理念中，时刻强调一种“无我”概念，也就是市场决定了我要做什么，而不是我去决定市场要什么。”

　　顺势而为，面对“环保”热潮

　　“著名的华裔建筑师贝隶铭在纽约设计了一栋大厦，大厦外围设计了大片草坪，草坪铺好后他没有马上在上面铺设人行道，而是先让人们走。一段时间以后，“路”就被人们走出来了，然后他才把这些“路”正式地铺起来。”辜思历说道。在中国轮胎，营销主要有两种形式。一种是“推”，即先铺路的方式，改变消费者的习惯;另一种是“顺”，即让人走出路来再铺，顺应消费者需求推出产品和服务。在辜思历看来固铂现在要做的正是后者。

　　“我们关注到环保的潮流，但同时也需要了解消费者是否愿意为环保产品买单。消费者如果不需要的东西我没必要去死推。这就是上善若水啊”事实上固铂计划于今年向中国市场试销一款全新的环保轿车轮胎CS4：一款比竞争对手拥有更优秀抓地性和舒适性的高里程轮胎(据称可行驶达10-12万公里)。“中国的消费者许多关注轮胎的耐磨程度，但对此而牺牲的其它轮胎性能就不太在意。而我们的CS4正正是全面兼顾的高里程轮胎，它销售的对象不是的士司机，而是对驾驶安全、舒适性同时都有追求的理性消费者。”辜思历特别强调CS4只会在部分地区试销，目的是了解消费者对它们高里程轮胎的真正需求。

　　对消费者而言，“省油”和“高里程”是环保轮胎同等重要的。那么“高效燃料利用率”的固铂GFE轮胎的引进也应理所当然?辜思历表示GFE与CS4一样会在一年内在国内试验性销售，而非正式销售，理由仍然是“看消费者是否愿意买单”。科技含量高、销量暂时较少直接导致GFE的价格比普通型号要高。因此这类产品是否“超前”于中国消费者，是固铂是否正式引进GFE的关键因素。

　　“非航母”的营销战略

　　在紧凑的1小时采访中，我们的话题当然不仅限于环保的话题。但我更愿意在这里做个小小的总结。“环保” 将无可避免地成为以后10年甚至50年的长久话题。辜思历接管后的固铂中国多面出彩：“彩色营销”让固铂迅速地在不同层面上创造了丰富多样的新闻话题，在非轮胎领域的报道甚至多于轮胎领域。有人认为他在做与轮胎无关的事情，即便有关也是以低成本剑走偏锋。采访中辜思历一句偶然的话透露了行为的根源“固铂不是大航空母舰(至少在中国范围内)……”

　　在宣传推广上，辜思历针对固铂主要的客户——年轻群体，做出众多的隐性宣传。以新思维创造新闻话题的做法，为固铂做出多方正面形象包装的同时也保证了高性价比宣传。小投入高回报，自然是“非航母”公司一直追求的至臻境界。只是固铂的实现手段在传统的轮胎行业里前卫。

　　与前卫的宣传手段相比固铂在销售方面的思路却异常地传统。随市场而动，不为人先。固铂进入中国的3年里销量连年双位数增长，是个不错的数字。但由于基数较小，与进入中国市场多年的其他大品牌相比，它的绝对销量仍只算小巫。以新产品推市场，引导甚至改变消费的行为对固铂而言难以办到也非常冒险。“上善若水”“无我”的思维看来更能保证“非航母”公司的市场稳步发展。这种随大流的销售模式可能不太堂皇，但在辜思历掌管的这一年多里，他真切地让固铂在华稳步迈进。

　　“彩色营销”加入了“快乐足球”等新元素，“行走无疆”“快乐轮胎屋”“胖兔子粥粥”等也将持之以恒地继续进行。新近的轮胎产品会试探性地投入中国市场，继续丰富固铂在华的产品系列……固铂轮胎在营销道路上并行着前卫与传统，这种基本决定了固铂未来几年的各种行为，对此辜思历得心应手。

　　BOX

　　Q.能说一下您的环保概念吗?

　　A.如果从轮胎来说，与其大谈省油轮胎不如多教育轮胎业者如何正确的为消费者选用、安装安全的轮胎，如果不安全或不正确导致的油耗增加甚至是人身损失，那才是最大的不环保。从我个人来说，我一年大概住酒店180天，5天内住宿我都不让服务员帮我清洁房间，这样可以省下很多洗涤方面的损耗;另外我也尽量少吃牛肉，因据联合国的调查发现，全世界的牛排出的CO2占世界总排量的18%。如果从产业来看，旅游业比工业更环保、污染小。旅游者拍下的照片，可以宣传和唤起人们对美好环境的向往和喜爱，对子孙后代都有益也是对环保的大力支持。

　　Q.今年固铂的新胎上市计划?

　　A.CS4和GFE轮胎不算正式上市。我们今年主要是推4XS，一款SUV的越野轮胎。这是我们在国内第一款从设计到生产均在国内完成的轮胎。对我们来说具有非常重要的战略意义。

　　Q.对于轮胎网上零售的新兴方式，您持什么态度?

　　A.这种形式很新颖，在欧美地区比较盛行，但在中国现阶段比较困难。首先网上零售比较兴旺的主要是售后服务需求较少的产品。但轮胎这类产品涉及安装水平、车主使用方式、天气情况、路面状况等诸多因素影响，很容易产生售后服务的跟进问题。在中国的车主和轮胎零售业者接触汽车时间普遍较短(轮胎安装师傅甚至没开过车)、认识浅的情况下，这些售后问题也就更为突出。如果比照着欧美地区盛行多年的邮购零售方式，你会发现它在中国没有发展起来，也正这个原因导致的。所以我认为轮胎零售网现阶段仍是启蒙期，它要真正形成经济规模还比较困难。

　　Q.今年固铂轮胎的销售增长计划是多少?

　　A.至少在40%以上。这首先建立在国家的汽车销量增长基础上，由于我们主攻替换轮胎市场，销量增长有滞后期，所以增长量要看2-3年前的汽车销量增长量为参考。如3年前的汽车销量增长约20%，去年固铂的销量增长47%属合理水平。我们有信心保证今年的增幅是2年前汽车销量增幅的150-200%。另外，我们需要有强有力的执行团队才能实现这一目标。对此我充满信心。我们一年要给代理商进行300多场的产品及营销培训，也有众多的培训队伍下到一线零售商进行产品及安装培训……

　　Q.今年的“行走无疆”又即将开始，本年度的活动主题将如何配合固铂今年的营销计划?

　　A.“行走无疆”今年已是第三季了，今年的主题是“边城记”。也就是走访多个边界城镇。从达尔文的进化论来说，混合的东西往往更好，比起“纯种”拥有更多优秀的特质。物种是这样，文化也一样，轮胎更是一样。所以这季“行者无疆”我们将使用4XS轮胎，它是中美文化和专家共同努力的结果，正好符合本季的主题诉求。