腾讯汽车：但是好像传统来说，这是一种传统制造业的概念、方式。

辜思历：这个应该是中国的说法，叫“以奇胜，以正和”怎么说呢？我们现在来看它的销售轨迹，也是奇的一部分，炒作的一部分，有宣传的一部分；

但是，在做正式渠道的时候，渠道还是要扎扎实实的做的。很多时候特别是轮胎业，可能会出现做太多宣传，忘了渠道的发展，这些钱都白投了。大家要买你轮胎，但是没有渠道买不到，所以在中国我们的分布，这些宣传的钱花的不是很多，但是要有点，最关键还是渠道建设。所以您说对了，有点像快速消费品，因为我们几个同事都是之前是服务于快速消费品行业的。

腾讯汽车：您之前好象在柯达？

辜思历：对，也是快速消费品。所以那个节奏都不一样的，IT业在产品没出来之前先发布，但是我们不会这么做了。我们先跟腾讯汽车沟通，抢先的是腾讯汽车，然后再下来媒体要见报，可能要过一段时间，见完报以后我才做销售推广，经销商然后再销售推广，一步一步，按部就班的来做。宣传归宣传，但是不能做太多，不能花太多钱，这是有一定原因的。出“奇”制胜，但是“正和”这一块就是真的，谈的就是零售。物品一个一个的进去，把这个店给开了，把这个货给放出去，这是最难的。

怎么让普通消费者了解固铂轮胎的专业性？

腾讯汽车：现在开始建店了吗？有多少个店？ 辜思历：大概有两百多家店，就是不同等级的，就是有固铂品牌的店，今年加起来可能有两、三百家吧，差不多，按部就班的来做，这种东西欲速而不达，所以这个是我们今年做的一个大的调整，销售的调整。

腾讯汽车：像你们的产品好像主要是四驱的轮胎，像这么专业的知识只有专业的人，专业的车主他才可能认可，大多数的中国消费者是不专业的。你们怎么让普通消费者了解固铂轮胎的专业性？

辜思历：现在，绝对领先的是4×4，技术含量最高的，是现在的4×4的。

怎么说呢？4×4的车可以有两个选择，一个是，要么你纯越野，要么你纯公路。但是纯公路有一个问题，到越野你不能用，纯越野你到公路它会过热，舒适性不行，有问题。所以固铂 刚刚好，它特别用黄牌，它可以加SDT。我们问消费者，为什么你喜欢？因为我们有几个，不是“粉丝”了，是“钢丝”了，特别崇拜我们的轮胎的。我从来没有看到有这么多大男人对那个胎的花纹，好像看到美女一样。“你看那花纹多漂亮”，很可笑，但是我明白为什么？因为它的花纹像水波，它是紧叩这样的概念，这是第一点。 第二点，护齿。通常胎弱的是它旁边的胎壁，它的侧壁一旦被刮花，胎就爆了，这是第一点，第二点，真正的越野场所，你的车子往前走，但是你离地怎么样？你抓地力只能靠前面的这个滚轴，但是这个固铂 它的胎壁里面还有牙齿，它其实在帮助这个车在离地、抓地。

为什么说是黄牌，就在这里，因为它的设计比较贴近消费者想要的，但是也有一些消费者来看，不懂行的。中国那句话怎么说：“外行看热闹，内行看门道”。有个经销商跟我说，我的客户对你这个胎吓死了。我说为什么？他说胎旁壁的这个牙齿像是拖拉机的。其实他说的是对的，这个概念是从雨林胎来的，也就是在马来西亚有一个雨林胎，它的胎旁边的护齿是有齿的，因为它在抓地的时候，它只要能够用到力的地方都有。但是我们把它做到，雨林胎是不能开公路的，它要车载到雨林再去开，但是我们SDT既然能开公路，开到90公里，100公里，没有问题的，就像普通轮胎一样的用，但你到了泥床的时候，我在桂林试过了，我亲自在里面，我也去了，一半在泥滩里面，一半在岩石上，在水里，走着没问题。所以这个是比较值得骄傲的知道，是对得。

腾讯汽车：像这么专业的知识只有专业的人，专业的车主他才可能认可，大多数的中国消费者是不专业的。

辜思历：所以我说“外行看热闹，内行看门道”，看门道的话，叫做非常重要的消费群体。他说了以后别人愿意听，因为他是专家，这也就是在消费群体里面金子塔顶尖的一部分。所以我们要很理性的通过真正的，实地用完了，他们来帮我们说话，但是我不会逼他说什么话，第一点我不付钱，你用了你喜欢，最多我送你两个胎。你有写的写，没有就不写。中国人做事还是比较讲感情的，不好的他可能不说，不说就罢了，他不会出去说。

腾讯汽车：一般不会轻易说人坏话的，顶多不说而已。 辜思历：但是好的话，他会告诉你。所以我们收到很多好的说法。 固铂为什么只做替换轮胎 不做原厂轮胎？

固铂为什么只做替换轮胎市场 ?

腾讯汽车：你们为什么一直不做这个原厂轮胎呢？美国那边也不做吗？

辜思历：这个概念挺逗的，很多人觉得很烦、很怪，其实这一点都不怪。我在读研究生时候，我一个教营销的专家老师告诉我，他说：营销是一个说“不”的艺术。

腾讯汽车：对谁说“不”啊 辜思历：对一些消费者说“不”啊。很多人很惊讶，说不对呀，我们应该是卖给所有人。 腾讯汽车：就是有所选择，有所不选择。 辜思历：对，就是选择我要跟谁说话，不跟谁说话。所以刚刚好，为什么我们不早进来，有些人会问这个问题，但是早进来没用，因为中国的汽车量还没到一个经济规模，这块市场不在，都是公用胎、公务胎、商务胎，没用的，它们采购的流程不一样。只有你真正起飞以后，这三年、两年以后，才会有这个市场的需求，所以我们就跟着这个潮流进来了。我们进来以后，我们选择了对原厂说“不”，我们现在也看到了很多原厂胎，因为价格的问题，已经被压做成入门级的，就是所谓的合格就好的质量。很简单，我举个例子，猪肉在涨，我家里保姆涨了30％的清洁费，所有东西都在涨，但是汽车在降。为什么会降，羊毛出在羊身上，它第一个砍什么，一定砍轮胎的，所以这个是影响现在的。其实消费者只要会研究就会发现，这个轮胎太入门了。你买了这么好的车，这个胎、刹车什么都不是特别的好，特别是雨天刹车都有问题的，对生命是有影响的，30％的掌控就在它手里。

北美替换胎市场前三名就是固铂，2003年拿了第一名。