轮胎竞争加剧，谁是王者揭开战幕

——访普利司通（中国）投资有限公司REP销售本部长  三村一彦

2003年8月，普利司通第1家车之翼开业

2005年12月，普利司通第50家车之翼开业

2006年12月15日，普利司通第100家车之翼开业

    作为普利司通零售网络最高级别的品牌经销店，车之翼的扩张步伐在以上的数字中得到了最佳体现。

    近年来，作为轮胎国际巨头，和其他轮胎企业相比，普利司通在中国的发展并没有按照“常规逻辑”来进行，即铺天盖地的宣传广告；大幅扩大品牌知名度；急速推出新产品等等，就连具有里程碑意义的100家车之翼店开业，也没有“颇具匠心”的选址诸如北京、上海、广州等一线城市，以至于中国的大部分用户就连提起米其林的次数也比普利司通要多很多。

    尽管普利司通已经成了明年F1的唯一轮胎供应商，尽管普利司通的零售网络已经有5000多家，尽管AQ多能驰、RFT轮胎等新技术正逐步被推广，但是如何更快速地提高中国市场占有率，如何更广泛地扩大消费群，却是普利司通不得不去面对的问题。

    按照三村本部长的回答，普利司通对于未来的竞争很显然已经胸有成竹。

    普利司通（中国）投资有限公司REP销售本部长三村一彦

销售网络迅速扩张

    普利司通旗下共有4种零售网络，包括车之翼——普利司通形象店；BTS店——普利司通轮胎店；BOSS店——普利司通指定零售店以及一般零售店。目前在普利司通5000家零售店的比例中，车之翼为100家，BTS店有500多家，BOSS店有900多家。按照三村本部长所规划的那样，“在保证建店数量和质量的同时，普利司通家族网络中的重要成员——车之翼正按照每年50-60家的速度增加。到2008年的时候，普利司通车之翼保守估计应该可以再增加100-200家店。”

    和其他厂商形象店、一般轮胎店以及大型汽车用品店相比，普利司通家族销售网络将重点更多放在了服务上面，这一点在车之翼上面体现的尤其明显。“在车之翼，轮胎的销售比例大约在60%，其中普利司通品牌的占有率在80%以上，剩下的40%包括轮网升级服务、音响设备、车体改装等汽车生活提案以及美容装饰、安全诉求等多方位的服务。”三村本部长所相信的是，“随着销售网络的构筑，经营理念的贯彻，完善的售后服务，消费者对于普利司通的品牌知名度和认可度一定会稳步提升。”

投资建厂步步为营

    和销售网络扩张同步加速的还有普利司通对于工厂的建设。今年7月，普利司通投资3亿元在惠州建设卡车轮胎生产工厂。三村本部长解释到，建厂的原因是由于随着生产资料的需求增多，使得原有沈阳工厂生产能力已不能满足市场需求。建厂之后，普利司通的生产能力得到进一步提高，同时还将进一步扩大目前已有的200多家TTS卡车轮胎服务站的普利司通家族卡车销售网络。

    目前，包括即将建成的惠州工厂在内，普利司通已经拥有4大工厂——沈阳、惠州工厂生产卡车巴士用轮胎，天津、无锡工厂生产乘用车轮胎。三村本部长指出，“和卡车轮胎市场不同的是，普利司通在中国乘用车轮胎市场目前的供货需求还算平衡，在售后市场，以及原车配套方面都没有显现出供货不足或生产能力不足的状况，因此对于乘用车轮胎工厂，目前并没有明确的增资计划。但是，普利司通却在大型建设一个轮胎试验场，位于无锡的普利司通研发中心已经于今年11月开业。”

    而在销售方式方面，普利司通也在今年刚刚统一了自己的产品销售方式，包括国产产品和进口产品，都将直接进入普利司通中国总部的销售体系之后，再由中国总部统一向各地经销商发货。三村部长认为，“统一销售体制的优势在于可以结束之前生产销售散乱，方针无法贯彻的局面，一个总部，四个工厂，可以更加快速地掌握市场变化，应对市场需求，同时统一配送的方式，还将使得执行更加顺利，销售网络的服务更加统一规划。”

    可以想见的是，对于技术能力，研发水平的提升，应对客户需求所开发的相应体制，包括对产品的统一企划和销售方式，将帮助普利司通在未来的几年里大幅提高市场占有率。

市场占有率稳步提高

    在今年《Tire Business》杂志公布的世界轮胎75强的调查中，去年全球市场增长9﹪达到1,010亿美元。普利司通、米其林、固特异三家占据了53﹪的全球市场份额，10大厂商占据了将近77﹪的市场份额。而普利司通取代了连续4年保持排名第一的米其林，登上了第一的宝座。

    然而在众多轮胎巨头盘踞的中国市场，谈及市场占有率并非那么容易，但是三村本部长还是表现了十足的信心。“中国有100多家轮胎企业，竞争环境非常激烈，虽然目前并没有一个中国市场轮胎行业的客观数据，但是普利司通也会去各大城市调查配有普利司通轮胎的装着率，毕竟普利司通运动型轮胎和舒适型轮胎的销售量都在大幅增加，从目前获得的数据来看，普利司通在城市车辆装着率方面应该为10%左右。”

    这样的比例伴随着新产品的不断上市，普利司通品牌形象的不断提升，以及研发和服务能力的进一步提升，普利司通的地位将日益得到巩固。

    尽管对于明年的销售战略和新品等信息，三村本部长并没有直接透露，但可以肯定的是，在明年年初，普利司通将有运动型轮胎的新品问世。而普利司通直接的竞争对手，在此前的采访中也曾透露其在明年也将有运动型轮胎产品上市。

    那么，从产品到销售，从网络到布局，如何才能更加迅速的占据竞争主动？普利司通已经箭在弦上，能否正中中国市场靶心，拔得头筹，这一切将在2007年揭开战幕。